当前所在的位置:主页 > 客户案例 >

澳门皇冠案例分析 怎样才能抓住客户痛点?

  作者索菲,爱笑的80后女生。深耕外贸十年,分享予你外贸谈判技巧,商务写作技能,多渠道平台找客户,市场营销,外贸创业等外贸实战经验和案例。

  Lola想写一封邮件给做生姜的进口商,以下是Lola的开发信:(案例中我已将公司名,业务员名字,产品价格都做了处理)

  开发信长短其实没什么限制,当然在内容明确的情况下,越短越好。上文密密麻麻,并没有突出太大的亮点。

  在邮件里没讲明自己的名字,开发信中你的名字比你的公司名字更重要,除非你们公司是行内巨头。后续跟进的邮件中,客户才会慢慢对这个名字加深印象。

  在开发信时不需要体现各类资质证书。你不知道客户所处那个市场的具体要求,也不知道客户的敏感点在哪里。

  把国际市场最常见的证书体现即可。其他的等客户需要到的时候,他会问你,你再来答。这样也是给予后续跟进,跟客户多个沟通的机会。

  不建议在开发信中报价。客户会拿着你的规格,你的价格进行比价。一旦没优势,直接cut掉。

  另外在报价的时候你尽量用FOB China 而不是具体的港口,避免客户比价。还有一个原因,有的客户对中国不了解,不知道后缀是哪个城市哪个港口,造成困惑。

  报价的种类太多,也是一个弊病。有些根本不对客户口味,市场的,很明显就是推销信来的了。

  还出现了报价有效期,才1星期。假设客户是刚度假放假回来,已经过了有效期,意味着写的这封开发信都失去意义。

  作为生鲜食品,食物的质量是优先考虑到的。以上那段话我提及到标准的出口冻柜保证生姜新鲜外,工厂会多装10%来减少可能出现的损耗。等收到客户回复,会提供更多照片和信息。

  陈述的这些作为工厂推广的卖点,很有可能就成为哪个客户的痛点。也许他曾和哪个供应商纠葛不清,因为冻柜温度不恰当,生姜大面积发芽,亦或者可能因为运输过程的摇晃,使得姜块破损,然后现在的供应商在长装数量上并没有确保到,每次的损耗都是自己在承担的。

  这些实实在在的细节加上数据,如果胜过他当前的供应商,那比长篇大论说我们工厂多具盛名有效得多。

  前年开始,除了外贸采购,我的专注点更多在市场推广。痛点,痒点,卖点一直是我在摸索和思考的三大营销点。今天重点和大家谈谈痛点。

  像写开发信,如果你写给一个暂无需求的客户或者戳不到客户的痛点,那么也不奇怪石沉大海。

  这是一个对应客户痛点的标题。因为电池是敏感物质,多少客户烦恼寄电池出去?寄出去后,多少客户会担心被清关卡住?被关税烦扰?

  我们在和客户沟通的过程中,常常走到一个误区。一旦客户询问一个产品,就滔滔不绝去介绍这个产品的各种优点。

  比如我和老公前不久去买一部手机给我婆婆。我们走到柜台,柜台的女生看到我们看中小米的一部手机,马上说,这部我们这星期都卖了几十台,现在很多人都不喜欢苹果手机了,安卓系统又流行起来了,澳门皇冠巴拉巴拉,直到我打断她,说我买给我婆婆的。

  她好尴尬。可是这就是她销售的误区。我仍用苹果手机,我仍觉得苹果系统不错。她先入为主地误判,反而会遭顾客反感。

  如果她没夸夸其谈,我很想和她说上一步手机用的时候很卡,微信老是闪退;我很想和她说如果拍照能再清晰点,就好了,可是她这么一说,我什么都不想说了,换下家看。

  亚马逊平台等B2C平台是可以查询到客户的反馈的,在右侧是可以看到客户的一些差评/中评的。适合小型产品,可以多看看老外的反馈,自己的产品对比起来,不足在哪?优越在哪?这些都是可以记录下来,成为你开发信中体现的亮点。

  淘宝,马云爸爸的平台大家再熟悉不过了。只要阿里巴巴上热销的款,淘宝也一样热卖。请查看差评/中评,提取信息。

  比如一个客户他曾买的塑料桶,收到的大货给掺了很多回料材质的,导致当地很多顾客买了投诉质量很差。那么在开发信中强调是100% virgin material 百分百原材料,并强调质检的严格,抽样率具体多少,可以直中客户心房。

  一个产品的运行速度,融汇进什么新技术,都是主打卖点。比方CPU风扇,一个风扇的转速,噪音,排风量具体的参数具体体现,关乎到电脑在高温运作时会不会出现黑屏,反复重启或者关机,而这些如果客户在烦恼之前购买的电脑出现类似这样的问题,那么你们的产品侧重到这些点的话,就刚好解决他的烦恼。

  在开发信中加进去具体的形容词和数据,可以更加突出产品的性能。类似的表达可以加分:

  有很多开小作坊的客户或者小型零售商/分销商/批发商等,如若需要的产品询问多家都无法达到定量,而你们主推接小单,接散单,那么这个也是你们推广的卖点:Any order quantity is welcome.

  在国外设计和产品是分开算成本的,如果客户公司没有设计/设计团队,他们另外找别人做设计又是一笔额外的支出。如果推的点是Free Artwork 免费设计或者Design fee can be deducted from the order. 设计费会在单子中抵扣,那么无疑解决了客户头痛的地方。

  保质保量了,在货期中掉链子,导致交货不及时,影响客户那边的进程,也是很多客户的痛点。如何在开发信中体现出你们货期的亮点呢?可以如此介绍:

  除了第五点,这一点肯定是大多数客户换供应商的原因了。多少业务售前热情得如沐春风,售后又冷漠得爱理不理,尤其是出问题的时候。当客户收到货斥责包装不合格,货物破损的时候,当客户抱怨产品效果与售前描述差别悬殊的时候,当机械设备操作后故障率很高的时候,如果吃到闭门羹。他会很后怕,而在找下家的时候,更加谨慎。

  当你和一个客户慢慢有了交情,可以更多地旁敲侧击,询问下以往他是否有不愉快的采购经历,或者这次订购的体验如何?以此当成下次你推广借鉴和吸取经验教训的点。

  以下的表达供你参考:(记得多用特殊疑问句,让客户参与到讨论中来,而非一般疑问句,yes or no 得不到任何有效信息)

  每个客户的痛点又不尽相同,但是等你慢慢抓住客户的痛点,再经过不断总结,你才能更好地去向更多的新客户推广你的产品。而这些如果体现在开发信和后续跟进邮件中,你的回复率也会相应改善。

  © 世界经理人:自1999年创立以来,世界经理人网站(致力于引导职业经理人实现卓越管理,以专业的形象为经理人用户全方位提供最佳管理资讯服务和互动平台。